Cette étude juridique est rédigée à titre informatif et pédagogique. Elle ne constitue pas un conseil juridique ou fiscal et ne se substitue pas à l’analyse d’une situation particulière. Document à jour des textes en vigueur en mai 2026.
Cas pratique d’une entreprise de distribution (90 salariés) souhaitant une retraite supplémentaire et une prévoyance réservées à ses 30 commerciaux « attachés commerciaux ». Analyse : sur les 30, seuls 22 réunissent en fait les conditions de l’article L. 7311-3 (VRP statutaires). La catégorie se rattache au critère 5 (BOSS § 1180), sous condition de champ conventionnel distinct des VRP. Régime de preuve : motif admis le mieux balisé en retraite (BOSS § 990 — niveau moyen de rémunération distinct, taux de remplacement distinct).
L’espèce La société OMNIVENTE (raison sociale fictive), 90 salariés, distribue des équipements professionnels. Sa force de vente compte 30 commerciaux, intitulés au contrat « attachés commerciaux » : 22 d’entre eux disposent d’un secteur géographique stable, exercent une activité de représentation exclusive et constante, ne réalisent aucune opération pour leur compte — ils réunissent en fait les conditions de l’article L. 7311-3 ; 8 sont des commerciaux « grands comptes » sédentaires, intervenant depuis le siège, sans secteur ni itinérance. La société applique la DFS « VRP » aux 22 premiers. Elle souhaite mettre en place une retraite supplémentaire et une prévoyance spécifiques pour « ses VRP », et demande si la catégorie est licite et quel formalisme retenir.
11.1. Analyse — étape préalable : trancher la qualification
C’est l’étape déterminante, et celle que l’entreprise a tendance à négliger. Les 30 commerciaux sont tous intitulés « attachés commerciaux », mais le statut VRP s’impose de plein droit (L. 7311-3) : les 22 itinérants à secteur stable sont des VRP statutaires, quel que soit l’intitulé de leur contrat ; les 8 commerciaux grands comptes sédentaires ne le sont pas (pas de secteur, pas d’itinérance, conditions de L. 7311-3 non réunies). Le périmètre de la catégorie « VRP » est donc de 22 salariés, et non de 30. Inclure les 8 sédentaires fausserait la catégorie ; les exclure des 22 véritables VRP la rendrait incomplète.
11.2. Étape 1 : identifier le critère de rattachement et vérifier sa condition
« VRP » n’est pas un critère. Le rattachement passe par la branche des usages du critère 5 (BOSS, § 1180), qui cite nommément les VRP, sous condition qu’ils n’entrent pas dans le champ de la convention collective des autres salariés. La catégorie doit être définie comme « l’ensemble des salariés relevant du statut de VRP au sens des articles L. 7311-1 et suivants du Code du travail » — jamais comme « les titulaires d’un contrat de VRP » (critère tiré de la nature du contrat, prohibé), ni comme « les commerciaux » (intitulé d’emploi, non critère).
Identifier le critère ne suffit pas : le BOSS (§ 1180) assortit le rattachement des VRP d’une condition de licéité qu’il faut vérifier dans l’espèce, avant même d’aborder le régime probatoire. Les VRP ne constituent une catégorie objective valide qu’« à condition qu’ils n’entrent pas dans le champ de la convention collective applicable aux autres salariés ou qu’ils soient soumis à des dispositions spécifiques ». Cette condition est alternative : elle est satisfaite soit lorsque les VRP relèvent d’un champ conventionnel distinct de celui des autres salariés (par exemple l’application de l’accord national interprofessionnel des VRP du 3 octobre 1975, là où le reste du personnel relève d’une CCN de branche), soit lorsque, à défaut de champ distinct, la convention collective applicable comporte des stipulations propres aux VRP. À l’inverse, si une CCN unique couvre l’ensemble du personnel sans aucune disposition spécifique aux VRP, la condition n’est pas remplie et la catégorie ne peut pas être constituée sur le critère 5.
Pour OMNIVENTE, c’est donc un point à instruire et à documenter : quelle convention collective la société applique-t-elle, et cette convention traite-t-elle les 22 VRP statutaires différemment des autres salariés (champ distinct ou stipulations spécifiques) ? Tant que cette vérification n’est pas faite, la licéité de la catégorie « VRP » reste suspendue — le rattachement au critère 5 est possible, mais non encore acquis. Ce point est repris sous l’angle de l’accord collectif et de la DFS en partie 11.5, mais il doit d’abord être tranché ici, comme condition de la catégorie elle-même.
Le point qui peut bloquer la catégorie La condition du § 1180 n’est pas une formalité : elle peut rendre la catégorie « VRP » impossible à constituer sur le critère 5. Si OMNIVENTE applique une CCN unique à ses 90 salariés et que cette CCN ne réserve aucune disposition spécifique à ses VRP, la voie du critère 5 est fermée — il faudrait alors envisager un autre rattachement (par exemple le critère 1, via les VRP relevant de la catégorie des cadres au sens de l’ANI de 2017, voir partie 11.4), ou renoncer à la catégorie. La vérification conventionnelle est donc un préalable, pas un détail de mise en œuvre.
11.3. Étape 2 : licéité et étape 3 : régime probatoire
La catégorie est licite (critère 5, branche des usages), sous réserve de la condition conventionnelle vérifiée à l’étape précédente. Mais le critère 5 n’ouvre aucune présomption, quel que soit le risque :
- Retraite supplémentaire : preuve à rapporter — mais c’est le risque où le motif admis par le BOSS (§ 990) est le plus précis. OMNIVENTE peut documenter un niveau moyen de rémunération distinct des VRP (forte part de commissions, dynamique de carrière commerciale) caractérisant un taux de remplacement moyen distinct — justification explicitement admise par la doctrine administrative.
- Prévoyance : preuve à rapporter. Justification possible par la structure de rémunération fortement variable (qui modifie l’assiette des prestations) et l’exposition au risque routier liée à l’itinérance — à documenter (part moyenne du variable, kilométrages).
11.4. La question de l’accord collectif pour OMNIVENTE
- Pour l’acte fondateur : un accord collectif n’est pas obligatoire ; une DUE suffit juridiquement. L’entreprise comptant 90 salariés, l’information-consultation du CSE est obligatoire. L’accord collectif reste recommandé pour rendre l’adhésion obligatoire et pour porter le dossier justificatif — d’autant que la catégorie relève du régime de preuve.
- Pour l’option DFS « VRP » : accord collectif ou accord du CSE ou consentement individuel (qui peut figurer au contrat de travail ou à un avenant). Pour 22 VRP, l’accord collectif ou l’accord du CSE est plus simple à administrer, mais reste une faculté.
- Vérification de branche : avant de retenir une DUE, vérifier si OMNIVENTE relève d’une CCN de branche incluant les VRP dans son champ, ou applique l’ANI VRP du 3 octobre 1975 — et si ces textes imposent un régime, des garanties minimales ou un acte particulier.
Cas n° 2 — risques et précautions Trancher la qualification réelle salarié par salarié avant tout : 22 VRP statutaires, 8 sédentaires hors catégorie. Une erreur de périmètre fragilise le caractère collectif. Définir la catégorie par le statut légal (L. 7311-1 et s.), jamais par « contrat de VRP » (nature du contrat, prohibé) ni par « commerciaux » (non critère). Critère 5 = aucune présomption : dossier justificatif par risque, constitué dès la mise en place, communiqué dès un contrôle. Retraite supplémentaire : motif admis le mieux balisé par le BOSS (§ 990) — niveau moyen de rémunération distinct. Prévoyance : défendable (variable + exposition). Frais de santé : fragile — préférer un régime unique pour tous. La DFS « VRP » ne fonde pas la catégorie ; éligibilité DFS et statut VRP doivent être appréciés indépendamment. Intégrer l’extinction de la DFS VRP au 1er janvier 2038.